Максим Коробка: «Рынок украинских сувениров емкий, игроки инертные»

В самом разгаре сезона туристических сувениров Максим Коробка, директор «Первой Украинской Сувенирной Компании» и Президент Ассоциации Производителей и Импортеров Рекламных Сувениров Украины, совершил тур по Центральной и Западной Украине, с целью своими глазами увидеть картину и оценить состояние рынка национальных, украинских и туристических сувениров, а также пообщаться с продавцами на местах, узнать специфику регионов. Своими впечатлениями Максим поделился с журналом PROMaison.

—       Как бы Вы охарактеризовали состояние рынка украинских сувениров?

KorobkaМаксим Коробка: Прежде всего, хотелось бы обозначить, что мы подразумеваем под понятием «рынок украинских сувениров». Сюда мы относим: сувениры украинского производства, с национальным колоритом и символикой, сувениры для туристов (украинского и неукраинского производства), промо сувениры на украинскую тематику, которые могут быть корпоративными, рекламными и туристическими. Каждая категория таких сувениров может быть произведена в Украине или за ее пределами, в промышленном масштабе на специализированном производстве, в небольших тиражах при специализированных компаниях, имеющих соответствующее оборудование,  либо изготовленных местными мастерами ручным или полуавтоматизированным способом, или в единичных экземплярах, если речь идет об авторской, ручной работе.

Рынок украинских сувениров (и туристических в том числе) все еще не структурированный, ему есть куда двигаться и развиваться. И он явно будет претерпевать изменения. Если говорить о рынке туристических сувениров с позиции продавцов, имеющих торговые точки, можно сказать, что им не интересно развитие рынка. Если им привезешь товар, покажешь — может и возьмут, но сами не стремятся найти новых поставщиков, выйти на другой уровень (специализированные выставки, ярмарки и особенно деловые мероприятия их практически не интересуют, но при этом большинство продавцов требуют эксклюзивные права, и не согласны, чтобы их поставщики работали еще с кем-либо).

Рынок туристических сувениров имеет большую емкость и хороший потенциал, но игроки инертные. В данный момент он находится на уровне базара, где нет культуры потребления. Неразвитость сегмента туристических сувениров и его инфраструктуры связана, прежде всего, с недостаточным бизнес-образованием, а чаще всего и вовсе с отсутствием даже малейших представлений о ведении цивилизованного бизнеса с выстраиванием перспектив. В основном, все сводится к схеме «купить/взять на реализацию самое популярное — перепродать», причем купить дешево, продать дорого. Ни о каком сервисе, работающем на PR региона, торговой точки, местных колоритных диковинок, речь не идет.  Хотя всевозможные легенды и сторителлинг здесь оказались бы наиболее кстати, и могли бы увеличить продажи даже в несколько раз, сыграв еще и в пользу формирования имиджа того или иного региона.

Побочный фактор, который мешает развитию сегмента  туристических сувениров — отсутствие дорог, качественной инфраструктуры. Если нет туристов, нет и рынка. А туризм по достопримечательностям Украины пока оставляет желать лучшего, преобладает дикий, и он еще плохо развит. Хотя на трассах уже стали открываться новые точки продаж туристических сувениров.

—       Что Вы можете сказать об ассортименте? 

Максим Коробка: На рынке представлено примерно 50% продукции украинского производства.  Это положительная тенденция. Во время проведения ЕВРО 2012 было 70% продукции  азиатского производства. Хотя ассортимент очень отличается, в зависимости от региона. Например, на Западной Украине преобладает продукция украинского производства в примерном соотношении 80/20, из которых порядка 50% — продукция местных мастеров и ремесленников. Похожее соотношение можно наблюдать в Полтавской области. Чем ближе к туристическим центрам, тем больше можно наблюдать мелкой продукции азиатского производства. В центральных туристических местах представлена сувенирка от украинских производителей промышленного масштаба. В Одессе и ее курортных окрестностях на 90% преобладают товары азиатского происхождения, принципы работы с поставщиками завязаны исключительно на 7 километре.

В Центральной и Западной Украине ассортимент представлен на 30% крупнейшими операторами рынка сувенирной продукции («Компания «Эней», «Супермагнит», с 2015 года появился новый оператор — UA Collection),  на 40% — продукцией местных мастеров и ремесленников, оставшиеся 30% — «безделушечная» продукция азиатского производства. При этом нельзя сказать, что ассортимент разнообразный. В каталогах поставщиков представлено намного больше видов товаров, чем на прилавках продавцов. Как объясняют продавцы, они закупают или берут на реализацию продукцию, полагаюсь на собственную интуицию или исходя из того, что чаще всего спрашивают.

В итоге получается, что ассортимент туристических сувениров на центральных торговых точках достаточно скудный с точки зрения туриста, который хотел бы приобрести нечто особенное, и для разных случаев (кое-что для себя, что-то — как ценный подарок кому-то из близких или коллег по значимому поводу, и что-то из «мелочи» — как памятные и прикольные сувениры для знакомых). За диковинками и чем-то особенным, уникальным нужно ехать в глубинки. Однако, с точки зрения среднестатистического продавца торговой точки туристических сувениров, ассортимент достаточный, и нет необходимости включать в него то, что могут спросить раз в год.

—       Что интересного увидели?

Максим Коробка: Меня очень впечатлило обилие шедевральных образцов ручной работы. В Украине есть огромное количество талантливейших мастеров и ремесленников, создающих настоящие произведения искусства! При этом, стоит отметить, что соотношение цена/качество по отношению к продукции ручной работы отличное. Поразили обилие красивейших вариантов шахмат ручной работы с  резьбой по дереву, булав, петриковской росписи во всевозможных ее проявлениях в различных жанрах и видах искусств. При этом порадовало, что творцы этих шедевров не преследуют интересы алчной наживы — они творят от души и для души.

—       И как продаются такие шедевры?

Максим Коробка: По-разному. В зависимости от региона, случайных туристов, способных покупать не только безделушки, и опять же — степени популярности мастера или вида творчества. Например, сейчас значительно возрос спрос на вышиванки и веночки. Продажи идут достаточно неплохо у тех, кто занимается их «продюсированием». Т.е., если ремесленник вывозит свою продукцию на ярмарки, выставки, или находит бизнесмена, которому доверит все бизнес-процессы.

С мастерами и ремесленниками очень сложно работать по заказам тиражной продукции. Хотелось бы остановиться на специфике отличий мастера от ремесленника. Мастер — это тот, кто создает авторские работы, по собственным идеям, и зачастую — по собственным разработанным технологиям, из каких-то уникальных материалов. Это тот, кто первый что-то придумал и создал. Мастер, прежде всего, думает о творчестве, искусстве. Ремесленник — тот, кто умеет воплотить уже придуманные идеи в разных вариантах, техниках. То, что уже в какой-то степени вторично. Ремесленник — это своего рода импровизатор чьего-то авторства. Он уже заточен на то, чтобы заработать деньги за свой труд, но при этом остается творческой личностью, что само по себе составляет трудность для бизнеса.

Стоит отметить, что  далеко не каждый ремесленник (и тем более мастер) — бизнесмен. Большинство — именно творцы, но они не знают, и в ряде случаев не желают знать, как сделать бизнес из своих талантов. Они с удовольствием вверяют все бизнес-процессы тем, кто полагает, что сможет продать их продукты творчества и/или отражения быта. Однако не все так просто. Найти талантливого ремесленника с большим потенциалом для бизнеса — достаточно легко. Гораздо труднее работать с мастером и ремесленником, как с бизнес-партнером. Для мастера нет таких понятий, как «четкие сроки», «заказ на определенное количество продукции», «стандарты» (во всех проявлениях этого слова). Он может быть не в настроении, без вдохновения, и соответственно, не успеть в нужные сроки или вовсе куда-то запропаститься, не выходить на связь. Ему может захотеться изменить дизайн продукта, цветовую гамму, форму, материалы — все, что угодно. Потому что для него это — творчество, которое индивидуально и неповторимо. С ремесленниками чуть проще, но трудности аналогичные.

Поэтому размещать корпоративные заказы у ремесленников, и особенно мастеров — чрезвычайно сложно. И все эти нюансы нужно учитывать в сроках: для творца нет понятий о сроках, с ремесленником чуть проще.

По собственному опыту и моих коллег, могу сказать, что нужно закладывать минимум двойные сроки, и максимально предусмотреть различные обстоятельства так, чтобы готовая продукция лежала у вас на складе за месяц до начала мероприятия или запуска рекламной кампании. Только тогда, в случае форс-мажоров (а они случаются часто в отношениях с ремесленниками) вы можете успеть что-то предпринять, чтобы не сорвать кампанию.

—       Какие еще трудности Вы можете добавить к работе с торговыми точками в туристических местах?

Максим Коробка: Прежде всего, как я уже отметил — бизнес-необразованность и нежелание идти к цивилизованному развитию. Ведь это не так просто, и требует определенных усилий, а большинство торговцев все и так устраивает. Другая огромная проблема, присущая не только рынку туристических сувениров, но и всему сувенирному рынку — это демпинг. Который также вплотную связан с бизнес-необразованностью и отсутствием взгляда в завтрашний день.

Реализаторы туристических сувениров норовят купить товар дешево, а продать дорого. Кроме того, буквально требуют доставку, отсрочки платежей на неопределенный срок, эксклюзивные права на продажу, монополию. При этом, то ли действительно умудряются договориться об абсурдных условиях сотрудничества (абсолютно нерентабельных), то ли просто блефуют.

Трудность для производителей  — изменения специфики продаж. Настало время пересмотреть каналы продаж и их процессы, искать новые ниши, выстраивать новые цепочки взаимоотношений, рассмотреть новые сегменты аудитории и способы, как к ней достучаться. Простого наличия торговой точки и хорошего продукта уже недостаточно.

—       Каков спрос на туристические сувениры в условиях кризиса? Еще полгода назад был заметный всплеск интереса ко всему, связанному с национальной символикой, и украинцы, и иностранные туристы заметно поддерживали кошельком местных производителей. Однако сейчас игроки рынка рекламно-сувенирной продукции отмечают, что этот спрос спал. Какова ситуация в сегменте украинских туристических сувениров?

Максим Коробка: Самый ходовой — мелкий товар. Но для продавцов он не интересен, если маржа невысокая (все хотят купить дешево, а продать дорого — в среднем, с накруткой 300-500%). Продавцам интересен мелкий товар преимущественно в низкой ценовой категории, но при условии наличия торгового оборудования. Дело в том, что мелкий товар часто воруют, и для него нужна особая выкладка, чтобы и продавцу, и покупателям было удобно смотреть. Поэтому важно разработать к товару специальные подставки, подложки, полки, стойки, чтобы это было красиво, удобно, практично и способствовало увеличению продаж.

Спрос на украинские сувениры разный: зависит от региона и его инфраструктуры, привлекательной для туристов. Наибольшей популярностью пользуются массовые сувениры с местным колоритом: магниты, тарелки, чашки, зажигалки, значки. В почете — ручная работа. В моде — веночки, вышиванки, носки, всевозможные аксессуары (деловые и фешн). Неизменной популярностью пользуются футболки, а также сумки (торбы, котомки). Особенно интересные образцы статусных, колоритных подарков  — сувенирный алкоголь в форме украинских национальных инструментов (в основном, для иностранцев), бутылки, шкатулки, сундуки, табуреты, расписанные петриковской росписью, оригинальные изделия из лозы, интерьерные изделия (в том числе для кафе, ресторанов, отелей). Все это, преимущественно, представлено в Западной Украине.

—       Расскажите подробнее о проекте UA Collection. В чем его суть, какой потенциал?

Максим Коробка: Как опытный и постоянно развивающийся участник украинского рынка сувениров и директор «Первой Украинской Сувенирной Компании», я давно наблюдаю за сегментом украинских сувениров с национальной символикой, особенно в туристическом секторе. И все как-то не было времени заняться этим вплотную.  Ведь потенциал этого сегмента, как я уже отмечал, высокий, и работы — непочатый край. Кризис и падение рынка рекламно-сувенирной продукции предоставили возможность заняться новым проектом. Сейчас работа кипит, но идет очень тяжело. Основные усилия сосредоточены на формировании коллекции с символикой Украины и коллекции сувениров с колоритом разных регионов Украины.

Проект  UA Collection намерен расширить ассортимент украинских сувениров не только в туристических местах, но и для корпоративного заказчика. Ассортимент для каждого региона подбирается разный, в зависимости от того, что меньше представлено в том или ином регионе, но на что есть определенный спрос. Например, в ассортименте торговых точек с туристическими сувенирами в Центральной Украине вводятся карпатские чаи (которые идут и в интересных комплектах с чашками). Есть у нас интересные значки (благодаря собственному производству, мы можем их изготовить достаточно быстро в любом дизайне и символике, и поставить в разные регионы). В то же время бутылки с ручной росписью, более хрупкий товар или с обилием ручной работы имеет свои сложности с доставкой, и эту специфику приходится учитывать в сроках, если это корпоративный заказ. Уже есть готовая интересная коллекция значков, ручек, брелоков, наклеек, шевронов на одежду и других массовых сувениров с украинской тематикой.

Изюминкой проекта станет удобный доступ заказа как для розницы, так и для опта, в сочетании с возможностью постоянного совершенствования ассортимента и быстроты исполнения заказов (благодаря собственному производству). Для искушенных запросов проект  UA Collection готов предложить редкий и особенный товар, действительно способный удивить и приятно впечатлить (речь идет даже об авторском эксклюзиве с невозможностью повторения). Мы наладили взаимоотношения непосредственно с украинскими мастерами — это позволит нашему заказчику воплотить в жизнь любые фантазии и запросы, и что, пожалуй, наиболее важно — сэкономить время на поисках, избегая рисков невыполнения заказа или несоответствия ожиданиям.

Источник: журнал PROMaison #3 (26) 2015

Поделиться:

Добавить комментарий