Особенности выкладки сувенирной продукции. Часть 1

Статья опубликована в журнале PROMaison, август 2018 г.

Автор: Наталия Волошина, исполнительный директор Ассоциации Производителей и Импортеров Рекламных Сувениров Украины

В редакцию журнала PROMaison неоднократно обращались и наши постоянные читатели, а также посетители и участники выставки PROMaisonShow с просьбой подготовить материал о специфике выкладки сувенирной продукции. Мы обратились в Ассоциацию Производителей и Импортеров Рекламных Сувениров Украины с просьбой поделиться опытом, поскольку в данной организации не только есть компании, которые работают с различными сегментами сувенирной продукции (национальными, туристическими, VIP, бизнес, опт, сетевая розница и небольшие торговые точки), но и аккумулируются общие рыночные данные по разным показателям.

 

Корень проблемы

Опыт выкладки сувенирной продукции трудно отобразить в рамках универсальной статьи. Ведь сувенирно-подарочная продукция может быть такой разной, начиная от предназначения, аудитории, габаритов, объемов поставок/производства, и заканчивая особенным позиционированием, которое может «диктовать» совершенно свои, уникальные правила, которые будут работать только в конкретном случае. Общие правила выкладки любой продукции в соответствии с особенностями человеческого восприятия в целом доступны в сети Интернет в различных материалах по мерчандайзингу. Они изложены очень доступно, и каждый может проработать их применительно к своим продуктам. При этом, желательно зафиксировать свои находки, идеи, вопросы для проработки на бумаге – что-то выписать, нарисовать – это всегда помогает (как говорится, «когда пишешь – думаешь дважды»). В данной статье хотелось бы выделить некоторые инсайты, акценты, которые могут оказаться весьма полезными при анализе и построении выкладки сувенирно-подарочной продукции.

Прежде, чем говорить о выкладке сувенирно-подарочной продукции, хотелось бы отметить важность формата торговой точки: где она расположена (город, торговый центр или туристическое место, инфраструктура вокруг, конкуренты (прямые и косвенные), на какую аудиторию ориентирована (уровень покупательской способности, туристы, бизнес-аудитория, искатели интерьерных сувениров или подарков, возможно тематических, оригинальных), какая проходимость, соотношение случайных покупателей и постоянных (возможно привязанных через соцсети, выставки, программы лояльности, или тех, кто живет/работает рядом).

Даже если вам кажется, что вы хорошо представляете свою аудиторию, не поленитесь, и пропишите ее параметры. Чем детальнее вы попробуете ее описать, тем более широкую картину сможете получить по специфике взаимодействия с ней. В идеале, если проделать такую работу в команде – так вы сможете не упустить важные нюансы.

Постарайтесь найти свой корень проблемы, ответив на вопрос, почему вас волнует выкладка товара:

— вас не устраивают продажи (они упали или не такие, какие вы планировали), какие они были, какие стали – почему, сравните  с конкурентами, но не с периодами, когда у всех было хорошо или плохо;

— вы хотите привлечь другую аудиторию, изменить позиционирование, формат, местоположение, масштаб бизнеса или магазина;

— вы готовы экспериментировать (почему, зачем, чем готовы пожертвовать в случае неудачи или насколько готовы к более высокому спросу – сможете ли удовлетворить в срок  и в надлежащем качестве новые запросы);

— вам хочется создать формат, как у того, кого признаете авторитетом в своей сфере, или наоборот – зеркальный формат, возможно аналогичный совершенно другой сфере деятельности, и т.п.

Если вы уже интересовались вопросами «правильной» выкладки товара, то наверняка сталкивались с различными правилами мерчандайзинга и ключевыми рекомендациями, которые либо не совпали с вашими реалиями, либо достаточно спорны и противоречивы. Грамотного мерчандайзера найти очень сложно (практически невозможно), поскольку такой специальности не обучают профессионально, здесь нужен только опыт, знание специфики сегмента, аудитории, продукции, особенностей спроса, причин продаж/непродаж. В каждом конкретном случае важнее всего – собственный опыт, наблюдения, анализ, пробы и эксперименты.

 

Магазин подарков

Магазин, бутик, лавка предполагают торговое пространство от 18 кв.м. Чем больше пространства, тем большая ценность в восприятии. Если в помещении тесно и товар расположен хаотично, это обесценивает его. Гармонично и комфортно организованное пространство подсознательно располагает к тому, чтобы в нем задержаться, а значит – более внимательно что-то рассмотреть, возможно сопоставить образы, вызвать определенные ассоциации, получить эмоциональный отклик и захотеть сделать покупку.

Так, можно продать товар по завышенной стоимости, и покупатель не будет испытывать при этом дискомфорта, если создать соответствующую атмосферу. Например, если подчеркнуть брендовую принадлежность, страну производства, технологии, лимитированный выпуск, или просто красивую выкладку (аккуратную, декоративную, динамичную, контрастную, фигурную, или единичным экземпляром с контрастами по габаритам, либо по соседству с похожими моделями с единым ценовым диапазоном (не больше 3-5 вариантов), либо с четко разграниченными ценовыми категориями. При этом стоит учитывать, что если в вашем ассортименте есть дорогой и эксклюзивный товар, то в одном магазине с ним нет места дешевому и низко качественному, и ни в коем случае никаких аналогов, «реплик».

В формате магазина очень важна сегментация пространства. По каким признакам – зависит от товара и аудитории. Иногда полезны эксперименты, чтобы опытным путем определить, какая сегментация и выкладка наиболее эффективны: по цене, категориям продукции, габаритам, цветовым сочетаниям, тематике, дополняющим элементам, композиции.

Фото из интернета

В случае, если ваш товар представлен преимущественно в бюджетной категории, выкладка должна быть простой, понятной, незамысловатой. В этом случае даже некий хаос может сработать (например, если это корзины с распродажей), но при этом аккуратность и визуальная доступность могут даже повысить ценность, особенно если оттенить продукцию низкой ценовой категории средней.

Если ваша продукция представлена в +/- средней ценовой категории, в этом случае крайне важно избегать перегруженности и хаоса. Лучше всего распределить товары по категориям (предназначению), цветовым сочетаниям, возможно – композициями (если позволяет пространство). В торговом пространстве можно расположить экран с видеорядом, демонстрирующим варианты использования продукции, сочетания с аксессуарами, различными предметами, в интерьере, идеями подарков, случаев подарков, оформления.

Если товар однотипный (например, вы специализируетесь на обложках для документов, блокнотов), можно выделить полку для протестированной продукции – показать, как она ведет себя в эксплуатации спустя разные промежутки времени, в каких условиях, какие испытания может пройти. Элементы шоу всегда привлекают внимание, оставляют эмоциональный шлейф и часто мотивируют к покупке. Также как и длительная гарантия. И еще – уникальная технология, запатентованная, эксклюзивная – все то, что дает покупателю понять, что уникальный и подлинный продукт можно купить только здесь или есть всего несколько поставщиков.

В люксовой категории при выкладке продукции важно:

  • пространство (причем, не обязательно большое, оно может быть мастерски обыграно визуально: нестандартной формой, зеркалами, подвесными конструкциями и др.);
  • дорогой или классический строгий антураж, или монохромное цветовое оформление (либо до 3 цветов нестандартных оттенков или сочетаний)
  • исключительная визуальная обозримость (чтобы часто не доставать предмет без особой необходимости, не повредить по неосторожности, не «износить»).

Стоит учитывать, что дорогие предметы бывают самодостаточны, а бывает и так, что сразу не сообразишь, как применить, куда поставить, с чем сочетать. В таких случаях помогают декоративные выкладки, экспозиции и, возможно, трансляции видеоряда вариантов применения (расположения), фото, каталоги.

Если в Вашем магазине присутствует продукция и низкой, и средней, и высокой ценовой категорий, очень важно сегментировать пространство не полками, а целыми зонами. При этом, пространство должно быть достаточно свободным. Теснота будет давить на восприятие, и покупателю подсознательно захочется скорее уйти, и в памяти вряд ли что останется,  а значит – вряд ли он вернется в другой день и вряд ли вспомнит, что хотел, где видел.

Если товара очень много, нужно продумать систему антиворовства:

— в кассовой зоне демонстративно установить экраны видеонаблюдения со всех зон магазина;

— «сигнальные» элементы на товаре и магнитные двери;

— достаточное количество персонала, охраны, в сочетании с такой выкладкой товара, когда покупатель может не отвлекать персонал без лишней необходимости;

— специфику передвижения персонала и общей обозримости торгового пространства. Помимо видеокамер, покупатель должен всегда видеть минимум двоих сотрудников (консультантов, охранника, кассира). Если ему понадобится дополнительная консультация, он всегда сможет удобно обратиться. Но если он захочет переклеить ценник, отклеить сигнальный элемент, распаковать или украсть товар, манипулировать купюрами на кассе – он будет в поле зрения нескольких человек и камер. Это важно учитывать, т.к. в последнее время участились мошеннические схемы работы целых команд, которые создают ситуации, рассеивающие внимание, и саму схему можно раскрыть достаточно поздно, посмотрев камеры и сопоставив факты…

Сувенирная полка

В таком формате однозначно неприемлемо хаотичное расположение, даже если это сувенирные фигурки, магнитики, различные туристические сувениры. Здесь также нужно постараться сегментировать товар: по цене, категориям (тематики), габаритам, цветовым решениям, повторяющимся (однотипным) предметам. Обязательно наличие цены на каждом предмете (а также идентификация: артикул, название), чтобы покупатель каждый раз не переспрашивал и не раздражался, продавец не запутывался, и при оплате не было неприятных сюрпризов (вроде не соответствия цене или когда товар не пробивается).

Наблюдаем, берем идеи выкладки разных товаров из известных сетей — обращаем внимание на креатив и логику в организации пространства, продуктов

На сувенирной полке товар также должен располагаться с хорошей обозримостью. Экономить пространство и распределять мелкий товар с хорошей обозримостью помогают специальные дисплеи, часто даже сделанные под заказ с учетом особенностей демонстрации определенного товара.

Подставка для ручек, проект UAcollection
Пример подложки под значки, проект UAcollection

Когда ассортимент сувенирно-подарочной продукции очень широк, а пространство ограничено, вопрос грамотной выкладки товаров становится особенно острым. Наверняка многие сталкивались с проблемой, когда при формировании ассортимента делали ставки на определенные товары, но по каким-то причинам большие продажи не свершились. Нередко бывает так, что качественный, оригинальный, практичный товар зависает, но стоит изменить его выкладку, позиционирование или просто канал продаж, и он уходит нарасхват. Например, если в магазине сделать специальную зону, которую обозначить как «распродажа», или «специальное предложение», «ограниченное предложение». Или выделить товар габаритами, цветовыми контрастами, или тематикой.

Деловые подарки в островном магазине распределены по секциям. Пример магазина деловых подарков «Эллас» в ТЦ «Метроград», Киев
Цветовая выкладка товара одной модели в магазине «Эллас», ТЦ Метроград, Киев

Чем уже ассортимент, тем проще покупателю сделать выбор. Поэтому, если специфика вашего товара такова, что ассортимент очень широкий (например, туристические, тематические сувениры, национальные), старайтесь их выделять хотя бы полками, секторами. Например: полка с чашками, стенд с магнитами, и при этом – однотипные сюжеты или схожие цветовые гаммы рядом. Такое расположение ускорит выбор покупателя и избавит от смешанных, перегруженных решений (если бы он самостоятельно «копался» в ассортименте и сортировал, что подходит, «внезапно» находил еще варианты, потом возвращался к уже отобранным, сравнивал).

Конечно же, товар должно быть хорошо видно. Для мелкой продукции отлично работают  стеклянные витрины (в магазинах и торговых центрах) – на уровне глаз, по пояс и чуть ниже. Особенно островные конструкции. В самом низу (на уровне колен) лучше или дублировать некоторые габаритные товары, представленные на витринах, либо использовать как закрытые подсобные. Слишком тесное расположение без определенной логики быстро утомляет покупателя, а большое количество вариантов однотипного товара усложняет выбор. Хорошо – не больше трех-пяти моделей, а в идеале – два варианта. Хотя снова – это очень обобщенная рекомендация, ведь все зависит  от категории продукта. Однако, если вы производитель, то можно обозначить базовую модель и  количество вариантов (цветовых решений, моделей) – под заказ, возможно с примерами в каталоге.

Вариант островной (башенной) торговой конструкции – отличное решение для многих видов мелкой сувенирной продукции. Такое размещение экономит пространство и дает хорошую обозримость. Но здесь нужно внимательно учитывать возможности воровства и повреждения продукта, т.е.  продумать ограниченный тактильный доступ и/или надежную упаковку, крепление, защиту (клипсы, магнитная система и др.)

Пример автомата сувениров

Выкладка по ценовым категориям

Довольно часто можно встретить рекомендацию расположения дорогих и эксклюзивных, специальных товаров в глубине магазина, а в начале – массовые товары и те, которые могут стать импульсной покупкой. Однако расположение эксклюзива в главной витрине может стать изюминкой, которая привлечет особое внимание и даже создаст интригу, в которой целевая аудитория может специально ждать определенных дней анонсов новинок, или специальных предложений. Например, это может быть акция последнего воскресенья каждого месяца.

Важно, чтобы покупатели понимали, что это: предназначение продукта, его функции, особые характеристики (возможно лимитированный выпуск, эко, ручная работа, социальная составляющая, «эксцентричный», провокационный бренд). Иногда есть смысл разместить табличку с описанием характеристик продукта, или проводить презентации (в определенные дни, часы, можно записывать видео). В данном случае информационное подкрепление может являться ключевым фактором продаж, и даже если выкладка сделана очень грамотно, но консультант молчит, как рыба, и не в состоянии эмоционально презентовать продукт – шансы хороших продаж останутся минимальными. Пример: в продаже имеются, на первый взгляд, обычные обложки для документов и блокнотов. Но продавец-консультант не просто обращает на них внимание потенциального покупателя, но и увлекательно рассказывает, как сам пользуется этим продуктом, и вот уже который год, и даже достает из кармана (или с демонстрационной витрины) и показывает, как выглядит продукт, спустя, например, 3 года. Демонстрация протестированного продукта, который был в эксплуатации несколько лет – очень действенный прием продаж. В данном случае продукт говорит сам за себя.

Островной магазин деловых подарков «Эллас» в ТЦ Метроград, Киев

Когда покупателю хорошо понятен продукт, когда продукт говорит сам за себя и все преимущества очевидны, чаще всего цена не имеет ключевого значения. Внимательное отношение к презентации продукта повышает его ценность.

Магазин деловых подарков «Эллас»_островная конструкция в ТЦ Метроград, Киев
Полка магазина»Эллас»_островная конструкция в ТЦ Метроград, Киев

В продажах сувенирно-подарочной продукции отлично работает традиционное правило размещения трех аналогичных продуктов в трех вариантах цен (оптимальная, ниже (для упрощенного варианта продукта) и выше (с дополнительными преимуществами – материалами, упаковкой, технологиями, аксессуарами и пр.). Например, предмет из полимерных материалов, из фарфора, из хрусталя. Или выбор между синтетическими материалами и натуральными, ручной работой или серийным производством. Или: базовая модель блокнота, в комплекте с ручкой или набором, или со сменной обложкой – соответственно, три варианта цены для одного продукта. И т.п.

Магазин деловых подарков «Эллас»_островная конструкция в ТЦ Метроград, Киев

Ценники

Должны быть на товаре всегда. Покупателя раздражает, если приходится расспрашивать о ценах, особенно если выбор широкий. Многие испытывают дискомфорт от лишнего общения и не хотят вступать в коммуникацию с  продавцом, поэтому могут уйти только по причине отсутствия видимости цены. Несоответствие цен тоже отталкивает и отбивает лояльность напрочь. Но правильно расставленные и визуально оформленные ценники могут подтолкнуть к импульсным покупкам. Например, эмоциональные ценники (с отметками «wow», «эко», «народный мастер О.Коваленко», автор – гончар в седьмом поколении, награда «Сувенир года», с отметками вроде «продукт с легендой» (которую может рассказать продавец-консультант), информативные (с описанием уникальных характеристик типа: символ «…» означает …, способствует привлечению успеха, создает гармонию, привлекает богатство, или «содержит 5 г золота», «использовано 7 пород дерева» (5 видов металла, 12 минералов  и т.п.), сделано из переработанного кукурузного волокна, которое полностью растворяется через год, бумага, произведенная из собственных эвкалиптовых лесов, и т.п..

Гармония

Наше восприятие работает так, что хорошо концентрируется на одинаковых предметах. Если у вас много мелкого товара, то для того, чтобы избежать хаоса и перегруженности восприятия, лучше расположить такой товар в ряд, или в форме какой-то фигуры, или выделить цветовые зоны, а может и продублировать его в разных местах.  Исключение – если это акцент на распродаже или специальном предложении по единой цене, и табличка с ценой хорошо заметна. Так покупатель заострит внимание на том, что скорее бы проигнорировал, если бы это лежало в куче, в корзине.

Важно и сочетание форм, размеров: мелкие товары – к мелким и на переднем плане, крупные – к крупным, на заднем плане или на нижней полке, повыше и даже на подвесах к потолку хорошо располагать объемные крупные предметы (если они не тяжелые, или с очень надежным креплением и несложным демонтажем в случае покупки или перестановки). Из хаоса подсознательно хочется скорее выйти.

Если позволяет пространство, эффективно работают специальные композиции, декорации.

Расставляйте эмоциональные акценты. Если пространство не перегружено, можно развесить фотографии, картины, панно, композиции, которые подчеркивают общую тематику, или создают позитивное настроение, атмосферу. Если пространство небольшое и картины, панно являются частью ассортимента, практически заполняя большую часть стен, среди них тоже важно выделить акценты. Например, распределить по цветовым пятнам, и в зависимости от того, что преобладает, расположить по краям, а в центре или по углам, выделить контраст. Допустим, по периметру могут быть расположены картины и панно в пастельных тонах, а в центре – что-то яркое, объемное. В центр можно поместить объект, который всецело посвящен одному мотиву, предмету: например, большое дерево или цветок. Это может быть и особый символ (то, что не продается – ваша гордость, или приносит удачу вам лично и/или в целом магазину, бизнесу, или приятный образ, оказывающий гармоничное влияние на вашу аудиторию).

«Красочный мерчандайзинг» и оригинальные экспозиции привлекают внимание, оставляют эмоциональный след – такой магазин запоминается и покупателю будет легче вас найти снова, если он попал к вам случайно.

Наиболее востребованные товары следует выкладывать так, чтобы они были хорошо видны и понятны покупателю, чтобы он не дергал продавца по вопросам, которые можно решить выкладкой (цена, модель, размер, цвета)

Эффективно располагать рядом зоны товаров смежных и дополняющих категорий. Например, блокноты и пишущие принадлежности, чашки и чаи, одежда и аксессуары.

Рядом с товарами «горячего» спроса хорошо работает продукция «импульсных покупок».

Грамотный консультант

Это не просто приветливый и дружелюбный продавец. Он должен быть увлечен своей работой, получать удовольствие. В современных реалиях, это, конечно, «музейный экспонат» — каждый владелец магазина рад такого найти, но … иногда проще вырастить именно такого сотрудника, который нужен вам. Для этого он должен хорошо знать свои обязанности и видеть потенциал роста, перспективы. Хорошо бы поощрять изобретательность, инициативы и предложения по улучшению магазина, повышению продаж. В идеале – прописывать четкие стандарты, требования, должностные инструкции, и даже «принимать экзамен».

В хороших ресторанах официанты периодически сдают экзамен по знанию меню и стандартам сервиса. Введение такой традиции в вашем магазине значительно облегчит жизнь и вам при работе с персоналом, и сотрудникам, если все будут четко знать правила и круг своих обязанностей.

Все знают, насколько большая текучесть кадров в сфере продаж.  Некоторые HR-специалисты рекомендуют еще на собеседовании выявлять мотивы потенциального сотрудника: деньги или ему нравится идея, сфера деятельности. Если мотивация – исключительно деньги, в некоторых видах бизнеса лучше сразу отказаться от такого сотрудника.

Сувениры с легендой (историей)

Сторителинг отлично можно использовать в продажах сувенирной продукции – как массовой и простой в замысле и воплощении (туристические, национальные, тематические сувениры), так и эксклюзивной, технологически сложной, дизайнерской.

Однажды мне нужно было купить подарок для партнера – директора крупнейшей компании, у которого, естественно, все есть и ничем его особо не удивишь. К тому же, мой бюджет был ограничен средней суммой, в то время как подарок такому человеку должен был быть статусным.  На подарок в VIP-категории я никак не выходила. И мне попался продавец-консультант, который мастерски решил эту задачу. Он расспросил о портрете того, кому предназначался подарок, и нашел потрясающий вариант, который просто подкреплялся очень красивой и символичной историей, которую я потом поведала партнеру, и он был действительно впечатлен. Не подарком, а символом, легендой, особым вниманием.

Сувениры с легендой (символы, приносящие удачу, успех, благополучие, здоровье, силу и т.п.) всегда продаются хорошо (конечно, если также хорошо и красиво преподнести историю). Они бесценны и универсальны в случаях, когда нужно сделать подарок тому, у кого «все» есть. Они особенно приятны, когда их привозят друзьям и близким из других стран, городов – как частичку волшебства, истории, культурного достояния, возможно даже чуда. Сувениры с легендами приобретают особый эмоциональный окрас, если они коллекционные, принадлежали какой-то знаменитости, исторической персоне (имеется ввиду не только подлинник, но и тиражные варианты, например, если это фанатская атрибутика).

Однажды мне подарили, на первый взгляд, самую обыкновенную ракушку. Но она была в красивой коробочке с легендой в виде старинного манускрипта. Ракушке дали название «Афродита», там было даже некоторое предсказание для обладателя такого морского дара. И через год это предсказание сбылось. Этот подарок произвел на меня очень сильное эмоциональное впечатление, поскольку своей легендой он в какой-то степени даже поспособствовал исполнению подсознательного желания, которое сделало меня еще счастливее.

Если в вашем ассортименте много товаров с различной символикой, продавцы просто обязаны знать каждый символ и уметь рассказывать различные истории, связанные с ними, «нащупывать» в разговоре с покупателем то, что ему нужно, подсказывать, направлять. Даже очень «взрослые» и «серьезные» люди верят или просто с интересом принимают любопытные факты, истории, легенды. Истории эмоционально цепляют.

 

Подводя итоги, хочется подчеркнуть, что даже самая красивая выкладка продукции, с учетом всех «правил» и рекомендаций самых лучших профессионалов, всегда взаимосвязана с множеством других факторов: общей организацией пространства, его масштабом, просторами, оформлением, упаковкой, цветовыми решениями, эмоциональными ценниками (витринами, экспозициями, дисплеями, тестовыми вариантами), легендами и профессионализмом продавцов-консультантов (начиная от безупречного знания товара и заканчивая культурой внешнего вида, отношения к своей работе, общения с покупателем), знанием своей аудитории (ее потребностей, мотивов покупок, поведения, общих интересов, смежных сегментов), взаимодействия онлайн и оффлайн пространства, сервиса во всех его проявлениях, включая гарантии и постпродажные консультации при необходимости, и еще много различных факторов, включая «нетрадиционные». В выкладке сувенирно-подарочной продукции можно и нужно смело и разнопланово экспериментировать, но при этом обязательно анализировать опыт и исправлять очевидное, не откладывая в долгий ящик.

При подготовке данного материала оказалось, что информации, на которой хотелось бы сделать акценты, так много, что она не вмещается в рамки одной статьи. Поэтому читайте продолжение в следующем номере журнала PROMaison. Мы поговорим о выкладке сувенирно-подарочной продукции на выставках и ярмарках, о взаимодействии онлайн и оффлайн пространства, а также о влиянии на продажи нетрадиционных методов воздействия на человеческое восприятие, поведение.

Вспомогательные материалы

Образ целевой аудитории

Чем детальнее вы пропишете свою аудиторию, тем более широкую картину сможете получить по специфике взаимодействия с ней.

Вот примерный список вопросов, которые помогут сформировать образ вашей аудитории,  и возможно натолкнет на мысли о создании совершенно иного торгового пространства, или по крайней мере – внести изменения не только в оформление и выкладку, но и в маркетинг, закупки, ценообразование.

1.       Возраст (желательно выделить или несколько категорий в процентном соотношении, или одну-две с точностью в 10-летнем периоде). Например: 18-25 (10%), 25-35 (30%), 35-45 (45%).
2.       Мужчины/женщины.
3.       Сферы интересов, образ жизни (этот пункт может быть важным, если у вас преобладает ассортимент в ценовой категории «люкс», «лакшери». Возможно вас посетит идея создать узконаправленный бизнес, посвященный тематическим (коллекционным, эксклюзивным, галерейным, аукционным) предметам. Либо вы поймете, что некоторые категории товаров стоит исключить из ассортимента (товары, которые не продаются и/или категорически не попадают под целевую аудиторию, могут существенно влиять на продажи в целом).
4.       Уровень платежеспособности.
5.       Средний чек (выручка за день или неделю – в зависимости от ассортимента и формата магазина) или наиболее востребованные категории товаров в вашем магазине.
6.       Какой средний чек вы хотели бы видеть?
7.       Какие товары вы хотели бы продавать чаще (в большем количестве)?
8.       Внедряете ли вы программы лояльности, мотивируете ли покупателей к повторным покупкам (если да, запишите все варианты, которые пробовали раньше, используете сейчас и хотели бы попробовать)?
9.       Проанализируйте, почему не сработали те методы стимулирования продаж, которые вы использовали (запишите все, даже самые «нелепые» варианты, ПОЧЕМУ).
10.   Что, на ваш взгляд, стоит изменить в организации вашего бизнеса, в самом магазине (торговой точке), чтобы повысить продажи (либо просто для того, чтобы вам нравилось, как все функционирует, организовано)?
11.   Что вам мешает внести изменения?
12.   Представьте себе идеальную модель вашего бизнеса в деталях (что делаете вы, что делают сотрудники, какие они (внешне и что должны знать, уметь), как выглядит ваш магазин (где расположен, как оформлен, что там продается, как располагаются товары (как лично вам нравится, и как нравится вашей команде), кто заходит в этот магазин, кто располагается по соседству, кто вряд ли зайдет, насколько комфортно здесь совершать покупку (грамотный консультант, доступная первичная информация о товаре, чистота, цветовые решения, как располагаются ценники, есть ли обозначения коллекций, распродаж, написаны ли они небрежно маркером, или это стилизованно оформленные пространства, какие варианты оплаты доступны, есть ли упаковка, возможно доставка). Вспомните места, где вам понравилось совершать покупки (неважно в какой стране и что вы покупали – подумайте, что именно вам понравилось, почему, хотелось бы вам туда вернуться, рекомендовать это место, рассказать о нем).

 

 

Поделиться:

Добавить комментарий