Подарочно-сувенирная продукция как сопутствующий бизнес

Статья опубликована в журнале PROMaison, март 2018 г.

Автор: Максим Коробка, основатель более 15 успешных бизнес-проектов, директор «Первой Украинской Сувенирной Компании», руководитель проектов Specdruk, UA collection, MyPenShop, MyCupShop, MyT-ShirtShop, MyBagShop, EPIR, HappyFest, «ПУСК тренинг центр», центра оперативной полиграфии и лазерных технологий, Президент Ассоциации «АВІРСУ».

 

Эта статья будет интересна представителям розничных магазинов, бутиков, галерей и творческих пространств. В ней представлена модель сопутствующего бизнеса на примере подарочно-сувенирной продукции. Простые сувениры, хорошо внедренные в систему маркетинга компании, принесут и дополнительный доход, и привлекут/удержат покупателей, и поработают на лояльность аудитории.

Современные условия ведения успешного бизнеса требуют все больше ресурсов. Некоторые из них – не просто переменные, но и трудно прогнозируемые. В частности, поиск и обучение персонала, периодическая потребность в узких специалистах (программное и техническое обеспечение, SMM, различного рода рекламные активности, пробы и эксперименты). Хорошо, когда есть продукт, который приносит стабильную прибыль. Но в большинстве случаев этого недостаточно, т.к. стабильность часто нарушают то сезонность, то текучка персонала, то скачки цен по аренде пространства и оплате коммунальных услуг, а еще бывают недостачи, брак, кражи и прочие форс-мажоры… Подобные «пробелы» могут заполнить сопутствующие направления бизнеса. В частности – готовые решения, на которые не нужно тратить дополнительное время (это время уже кто-то потратил, выращивая эти простые модели годами в своем основном бизнесе). Таким решением может стать введение оригинальной сувенирной продукции в свой ассортимент и/или программы лояльности.

Статистика и ряд международных исследований не один десяток лет подтверждают высокую эффективность определенных видов сувениров/подарков как маркетингового инструмента (сувенирка входит в пятерку лидеров самых эффективных видов рекламы). Опираясь на многолетний опыт ведения сувенирного бизнеса, по каждой из категорий эффективного продукта я создал монопроект, т.е. проект одного продукта – ручка (MyPenShop), чашка (MyCupShop), сумка (MyBagShop), футболка (MyT-shirtShop).

Каждый из этих продуктов работает сам по себе. Каждый посетитель желает получить (как приз, купить или подарить) любой из этих предметов, потому что это практично, универсально, недорого и приятно. Некоторых нужно немного подтолкнуть к покупке. Но это однозначно тот товар, который не покроется пылью и не залежится. Напомню, что речь идет о простых бюджетных (но качественных) ручках, чашках, сумках, футболках. Их главная суть – это смысловая наполняющая:

  • можно просто купить предмет с готовой оригинальной мотивационной надписью;
  • можно заказать/выиграть/получить в подарок изделие с собственным дизайном
  • можно купить нужный предмет и таким образом поддержать социальный/благотворительный проект.

В данной статье мы затронем вопросы:

  • о том, как подарочно-сувенирная продукция может быть сопутствующим бизнесом без существенных временных и материальных ресурсов;
  • как повысить лояльность, узнаваемость розничных магазинов с помощью сувенирной продукции;
  • о дополнительных возможностях увеличения среднего чека, мотивации покупателей к повторным покупкам.

Модель

Все просто. Чтобы внедрить сувенирно-подарочную продукцию в сопутствующее бизнес-направление, есть два пути:

  1. Организовать все самостоятельно: найти поставщика/производителя, заказать дизайн, торговое оборудование (стеллаж, полки). Если у вас нет серьезного опыта работы с сувенирной продукцией, такой вариант лучше не рассматривать. Несмотря на кажущуюся простоту, подводных камней здесь столько, что одной головной болью не обойдется. Конечно, если вы всерьез хотите создать дополнительное сувенирное направление, или построить серьезную программу лояльности с использованием сувенирно-подарочной продукции, словом – сделать что-то очень особенное и эксклюзивное, то безусловно этому нужно уделить достаточно много времени и даже нанять специального сотрудника (а может и целую команду). Все зависит от того, насколько сильно вам это нужно и зачем.
  2. Внедрить готовые решения. Разместить в свободном пространстве стеллаж с образцами и понятной визуализацией, чтобы посетитель мог без посторонней помощи понять, как получить тот или иной предмет: купить, выиграть, обменять на определенное количество баллов и т.п.

Популярные примеры:

  • многие наверно видели, как на некоторых заправках можно обменять бонусные баллы на полезные предметы;
  • в некоторых кафе в обмен на накопленные баллы можно получить сувениры (чашки, магниты, тематические и коллекционные фигурки и др.)

В системе маркетинга

Если у вас магазин подарков, товаров для дома и интерьера, галерея или творческое пространство, здесь будут очень уместны ручки, чашки, футболки, сумки с персональными именами, мотивационными надписями, афоризмами, латинскими изречениями. Это всегда прекрасное дополнение к любому подарку, с возможностью остаться оригинальным, неповторимым и в то же время практичным. Если вы не внедрите такие сувениры в ваши программы лояльности (подарки в обмен на покупки), это отличный инструмент увеличить средний чек в вашем пространстве, и часто даже привязать посетителей, которые будут рекомендовать вас своим знакомым. Просто потому, что с вами удобно – вы облегчаете выбор, даете дополнительный сервис и экономите время ваших клиентов. Вспомним, как часто в супермаркете на кассе нам предлагают пополнить мобильный, выдать какие-то фишки для собирания и последующего обмена на какой-то товар по акции, как часто в МакДональдсе ненавязчиво предлагают дополнительно соусы или какую-нибудь новинку, напиток. Это примеры увеличения среднего чека. Таким же образом и ваши продавцы-консультанты могут поведать, что в вашем пространстве можно заказать оригинальное дополнение к подарку, или просто есть возможность сделать кому-то подарок без повода, или помочь какому-то благородному проекту, приобретая сувенир, либо увезти что-то напамять (ведь это могут быть и фан-сувениры, с символикой города, места, тематические – кстати, очень актуально для музеев, галерей, творческих и свободных пространств).

Иногда оригинальная представленность сувенирки – это способ стимулировать посетителей приходить чаще (особенно, если они накапливают бонусы, или разыгрывается приз в ограниченный период времени за покупки на определенную сумму, и особенно, если в программу лояльности внедрены предметы для коллекционирования – естественно, в лимитированной версии и неповторяющемся тираже).

Многие магазины в своих программах лояльности переводят накопленные баллы/бонусы в реальные деньги, и списывают их при покупках (вместо скидок). Но получить подарок всегда приятнее. Особенно хорошо это знают те, у кого есть дети: сколько лишнего и по завышенной цене мы покупаем ради того, чтобы получить в награду за покупку какую-то игрушку, наклейку, паззл… По статистике опросов среди наших клиентов, 57% покупателей хотят получить подарок вместо скидки, если это просто «подарок-сюрприз», и 89% покупателей хотят получить подарок за покупку, если они его видят, он полезный и в оригинальном дизайне.

В условиях нестабильной экономики и вынужденном поднятии цен подарки и особенно обмен на бонусы помогают завуалировать повышение цен. В некоторых случаях сам по себе недорогой подарок может быть включен в стоимость акционного набора или специального сета. За счет оригинальности идеи, красивого оформления, подачи, антуража создается впечатление особой ценности – покупатель понимает, что это уже не просто подарочный набор, и готов платить больше, особо не задумываясь. Изысканные приемы «оправдания» искусственно завышенных цен используют дорогие бренды, проявляя особое внимание к мельчайшим деталям, легендам, историям. И таким образом сглаживают, отвлекают от трудности расставания с деньгами, превращая это в удовольствие.

Суть готовых решений

Сувенирно-подарочное направление как сопутствующий бизнес можно сравнить с моделью франчайзинга. Разница в том, что даже в готовом решении это может быть ваша уникальная модель, т.е. с вашим брендом, дизайном. И, что немаловажно – в данном случае не нужно платить за франшизу, а также паушальный взнос и роялти. Все, что вам нужно, это – найти место для стеллажа-витрины.

Преимущества готовых решений:

  • готовая рекламная платформа + техподдержка + наставничество. Вы выбрали партнера, которому доверяете. Это должна быть специализированная рекламно-сувенирная производственная компания, у которой есть собственный склад сувениров, парк оборудования, техническая поддержка (включая web), тренинг-центр. Такая компания возможно даже сможет поддержать вас и рекламой на своих ресурсах;
  • собственная производственная база вашего подрядчика позволяет делать срочные работы, давать минимальную стоимость, обеспечивать постоянное наличие продукции, делать единичные и эксклюзивные экземпляры в минимальные сроки и по минимальной стоимости, а также размещать заказы одновременно в В2В и В2С сегментах. Стоит обратить внимание, что единицы специализированных рекламно-сувенирных компаний готовы работать  с единичными и малыми тиражами (до 100 шт.), особенно в низком ценовом сегменте. Поэтому в таких случаях есть смысл обратиться к специализированным монопроектам (проект одного продукта – например, как );
  • свобода (можно обойтись без дополнительного персонала, готовые решения сами работают на вас, а если у вас витрины, которые светятся ночью и open view – они работают на вас 24 часа в сутки);
  • возможность развивать собственные направления и работать по франчайзингу.

 

 Сопутствующее сувенирное направление можно ввести как в онлайне, так и в офлайне

Online Offline
Размещаете на своем сайте страничку или раздел проекта (можно создать свою или взять готовое решение уже существующих монопроектов. Пример — MyPenShop) Размещаете стенд/полку/витрину в открытой торговой зоне – 1 кв.м
Внедряете сувенирный проект в свои программы лояльности (размещаете акции, суммы для накопления бонусов и обмена на подарки, конкурсы, розыгрыши призов и т.п.) Внедряете продукцию из витрины в программу лояльности вашего магазина или творческого пространства

 

Преимущества сувенирно-подарочной витрины как сопутствующего направления

  • Возможность красиво, интересно и полезно заполнить «свободные» кв.м
  • Дополнительный ассортимент = дополнительный доход
  • Расширенный комплекс услуг, сервис
  • Возможность включения в программы лояльности, накапливание бонусов с последующим обменом на подарки (отличный пример того, как «сгладить» эффект высоких цен, повышения цен, трудность расставания с деньгами)
  • Дополнительный стимул увеличить средний чек
  • Возможность вовлечения в социальный (благотворительный) проект
  • Дополнительное промо (розыгрыш призов)

 

В заключении хотел бы отметить, что к модели развития сувенирного направления как сопутствующего бизнеса в розничном сегменте я пришел, спустя 10 лет работы в сувенирном бизнесе. За это время я перепробовал разные форматы бизнеса, концентрируясь на В2В сегменте. Он и приносит основной доход за счет объемов. Однако наличие собственной производственной базы и выделение монопроектов для розницы как самостоятельных структурных бизнес-единиц позволяет мне не отвлекаться от глобальных задач, и перекрывает многие непредвиденные расходы, часто являются приятным бонусом. И я уверен, что это готовое решение может быть полезным многим салонам, магазинам, галереям, музеям, творческим и свободным пространствам. На свободном квадратном метре можно поставить кофейный автомат. Но этот метр можно использовать гораздо интереснее и эффективнее.

Поделиться:

Добавить комментарий