Сувенирно-подарочный рынок Украины: завтра наступило

Статья опубликована в журнале PROMaison №3, Август 2017

В сувенирно-подарочной индустрии сегодня нередко можно услышать утверждения вроде «продажи упали», «рынок просел», «бюджеты не те» и т.п. Но в реальности не все так, как кажется на первый взгляд. И, если для вашего бизнеса нечто подобное характерно, это говорит лишь о том, что вы не успеваете адаптироваться к современным реалиям и продолжаете жить в прошлом.

Анализируя сувенирно-подарочный рынок Украины в течение последних двух лет, стоит отметить, что в данный момент гораздо важнее рассмотреть не просто цифры (которые за последние два года особо не изменились), а сделать акцент на качественных изменениях бизнеса, которые произошли в немногих компаниях. Примечательно, что объем рынка в целом  растет незначительно, но внутри рынка по-прежнему происходит перераспределение по товарным группам, количеству и качеству игроков. Так, лидеры продолжают усиливать свои позиции, слабые и демпингующие уходят с рынка, развивающиеся тянутся к сильным. Некоторые лидеры увеличили свои обороты до 30%, но при этом отмечается рост по отдельным товарным группам иногда даже на 100%, и падение по другим группам едва ли не до 0. Рост по отдельным товарным группам частично  связан с тем, что компании, которые стали крепче, обретают больше клиентов, которые просто ушли от одних и пришли к другим. Падение продаж по некоторым категориям чаще всего связано с падением популярности, актуальности того или иного продукта, и/или ценообразованием, особенно если это каталожная продукция и есть ее азиатские аналоги (снова перераспределение клиентов по альтернативным вариантам).

Корпоративные клиенты рекламных агентств подняли голову и смотрят в сторону будущего, их уже не удовлетворяют ни подходы, ни предлагаемые товары, «заежаные» десятилетиями. Они жаждут нового: новых впечатлений, эмоций, форм, внимания, идей. Это мировой тренд человекоцентризма, где во главе угла — потребности и желания человека, который творит будущее.

И, если в ближайшие год-два те игроки рынка, которые все еще работают «по-старому», не пересмотрят ассортимент и свои системы бизнес-процессов в корне, они рискуют уйти с рынка, либо остаться едва ли на стадии выживания. Поэтому к цифрам объема, количества и качества игроков предлагаем вернуться через год. С удовольствием подискутируем об этом с вами на отраслевых выставках. А пока сконцентрируемся на более важном: что нужно сделать, чтобы эти цифры росли.

Клиенты будущего: кто они?

Настало время признать, что в сувенирном бизнесе сегодня уже не работает принцип «купи-продай». Система бизнеса, которая строилась годами, требует ежедневного совершенствования, едва успевая за новейшими технологиями. Наши будущие клиенты видят мир по-другому. На них не работает наш прошлый опыт. И, если год назад было чрезвычайно важно выстроить новые (или значительно усовершенствованные) внутренние бизнес-процессы, то сегодня особое внимание стоит уделить специфике взаимоотношений с клиентами, потому что они уже не те. Это – представители нового, очень отличного поколения.

Чтобы понимать, как работать с клиентами завтрашнего дня, важно:

  • Учитывать особенности восприятия различных поколений и социотипов;
  • Осознать и принять роль компании, сформировать новую философию и стратегию – пропустить через себя, а не просто написать об этом на сайте + возможно, пересмотреть то, что было раньше и переписать/внедрить то, что актуально сегодня;
  • Знать тренды, быть в тренде, уметь чувствовать тренды ближайшего будущего.

Остальное – дело техники и современных средств, которые облегчают нам жизнь, экономят время и не пользоваться которыми уже моветон.

Поколение миллениалов

По последним данным, в мире сегодня выпускается смартфонов больше, чем зубных щеток (4 млрд. против 3,5 млрд.). Уже в 2017 г. около 75% всего потребления интернета в мире придется на мобильные устройства (данные Zenith’s Media Consumption Forecasts). Для покупателей будущего интернет и контент сегодня – то же самое, что для нас реклама начала 90-х гг. На нем они вырастают, он формирует их знания, приверженность и любовь.

Согласно данным work.ua, средний возраст маркетинг-персонала сегодня  – до 30 лет. Уже через 4 года поколение миллениалов будет формировать спрос и предложения, совершенно отличные от предыдущих поколений. Всего за два поколения на рубеже XX и XXI веков произошел такой резкий прогресс-рывок, что всем, кто родился до 1980 г., крайне сложно адаптироваться в социуме, где царит технократия. Поэтому тем, кто настроен на грандиозные объемы продаж, просто необходимо уже не идти в ногу со временем, а бежать спринтерские дистанции так далеко в будущее, насколько это кажется невозможным. У тех, кто не готов бежать вперед и ориентироваться на особенности восприятия и взаимодействия с миром нового поколения, остается шанс только остаться в нише, в которой присутствует аудитория прошлого.

Чтобы понять, что и как продавать нашим будущим клиентам, нужно понять, какие они.

Поколение миллениалов составляет 24% населения в мире.

Миллениалы:

  • Социально ориентированное поколение, которое ценит проявления индивидуальности
  • Готовы платить больше за инновационный продукт
  • Очень требовательны, стремятся к сбалансированному здоровому образу жизни
  • Хотят знать больше о компаниях, об их продуктах
  • Ожидают, что продукты будут решать еще больше задач – для них и для общества в целом
  • Требуют удобство и возможность быть всегда на связи, держать все под контролем
  • Предпочитают покупать, когда и где угодно, на любом устройстве.

Ставка на Ecommerce

По данным www.nielsen.com, уже сейчас 91% пользователей украинского интернета хотя бы раз в жизни совершали покупки в онлайн магазинах. 5 лет назад их было в 2 раза меньше.

Рынок украинского E-commerce увеличивается на 30-35% (чем не может похвастаться ни одна другая страна Европы). Такими темпами к 2022 г. мы выйдем на объем рынка 8,474 млрд. евро (объем рынка электронных покупок Польши сейчас 7,6 млрд. евро.)

Однако современному E-commerce не хватает настоящих впечатлений от покупки. Именно впечатления становятся новым трендом и фактором покупки. Поэтому многие успешные электронные торговые площадки привязали к себе не низкой ценой, и даже не широтой ассортимента, а тем, что всегда приятно – подарками, эмоциями, вниманием (вспомните любимые торговые площадки: чаще всего там можно прочитать много отзывов, получить подарки за покупки, скидочные купоны, почерпнуть полезные рецепты, лайф-хаки, скачать удобные приложения и т.п.).  Довольно часто это и работа над повышением самооценки, статуса, престижа, когда весьма впечатляюще показывается, почему именно этот продукт вам нужен и чем он сделает вашу жизнь лучше, как им пользуются известные личности, или это бренд-легенда. Успешная торговая площадка сегодня – не навязчивая, не кричащая, удобная и легкая в восприятии и использовании.

Бизнес сегодня

Стало очевидно, что использовать устаревшие традиционные подходы к ведению бизнеса в ХХІ веке – то же самое, что привести динозавра на ярмарку научных открытий.

Самое ценное сегодня – завоевать внимание клиента и уметь его удержать.

Наступила эра маркетинга, идей и критического мышления.

9 важных пунктов для удержания лидерских позиций бизнеса на ближайшие 5 лет:

 

Тренды дизайна

Ввиду того, что в сувенирно-подарочной индустрии сегодня практически в любой товарной группе представлено широчайшее многообразие, одним из ключевых критериев выбора является дизайн (уже готовый или в формах, которые можно усовершенствовать, забрендировать). Основные тенденции сводятся к трем направлениям:

  • Стремление к индивидуальности, неповторимости;
  • Отражение философии определенного образа жизни;
  • Созвучность мировым трендам, исходящих от трендовых агентств.

Рассмотрим некоторые тренды, которые наиболее широко представлены в европейских каталогах сувенирной продукции.

Природа

Вдохновение, найденное в красках природы, паттерны – отражение текстуры, визуальной или осязаемой поверхности в декоре (принты натуральных камней в разрезе, лепестков под микроскопом).

Символика

  • Этнические орнаменты, символы принадлежности к определенным взглядам, течениям, национальная и фанатская символика
  • Emoji (когда одна символическая картинка так о многом говорит).
  • Тропические растения, фрукты, природная экзотика.

 

Функциональность

Все то, что практично, экономит время, место, потребление ресурсов, просто удобно (ручка-подставка под телефон, подставка-увеличитель экрана, рюкзаки со встроенными power bank).

Герметичные экологичные термокружки-непроливайки, стаканы, которые не падают и не разливаются.

 

Новинкой 2017 года стали мобильные презентационные системы для проведения промо активностей в ритейле – в разы дешевле и надежнее человеческих ресурсов, новый и ненавязчивый способ вовлечь покупателей (заряда хватает на весь день).

 

Простота и легкость в гармонии

Минимализм

Принцип одного главного достоинства в безупречном качестве – например, термокружка из стали с титановым ситечком и абсолютной герметичностью – сохраняет напиток горячим в течение 48 часов!

Экологичность

Тренд, которому прогнозировали популярность минимум на 5 лет, похоже, будет актуальным всю новую эпоху. Уже сейчас для многих все, что «эко» — уже не дань моде, а стиль жизни (причем, не только для миллениалов).

 

Здоровье

Все, что связано со здоровым образом жизни – тренд, созвучный предыдущему.

Инновации + искусство

Инновации в сочетании с искусством (и/или связь с его возрождением на новом уровне, в новых формах) воплощаются преимущественно в премиум брендах. Возрастает роль ценностей, вечного. Премиум бренды отражают новый уровень комфорта и функциональности в изящном решении.

Архитектурные формы

 

Подводя итоги, хотелось бы снова подчеркнуть, насколько важно сегодня держать руку на пульсе завтрашнего дня. Изменения происходят настолько быстро, что нет времени к ним адаптироваться. И, несмотря на то, что в сувенирно-подарочной индустрии некоторые тренды «вечны», не стоит надеяться, что бизнес будет успешным только потому, что у вас на складе есть «всегда актуальная классика» или эко-продукция.

Андрей Слабко, маркетинг-директор компании «Бергамо Украина», делится секретами успеха в новом времени:

«Мир вокруг нас очень динамичный, мы можем видеть это или не замечать вовсе, но факт того что жизнь — это череда изменений, отрицать вряд ли кто-то станет.

Изменения касаются всего, но, если говорить языком бизнеса, самые главные изменения – те, что приводят к финансовому росту компании.

На протяжении 5 ближайших лет рынок изменится до неузнаваемости. Это — как фильм «Назад в будущее», только сегодня. И все благодаря совершенно новой культуре и новому поколению 2000 годов.

Поэтому очень важно принимать новую реальность и следовать ей, а в идеале – создавать самим.

Наша компания базируется на философии лидерства. Лидерство — это не просто красивое слово, это в первую очередь ответственность и доверие в работе. Поэтому мы делаем упор на работу с компаниями-лидерами в своем сегменте, завоевавших уважение своих партнеров и клиентов. Работа с лидерами позволяет нам экономить время, обмениваться передовым опытом, видеть и создавать будущее рынка вместе. Сэкономленное время мы инвестируем в развитие. Чтобы быть всегда на несколько шагов впереди, мы постоянно колесим по миру в поисках новых трендов, привозим в Украину лучшие бренды и создаем собственные уникальные коллекции под торговой маркой Bergamo.

Наша компания — инноватор, мы следим за потребностями нового поколения и реализуем их  в впечатляющих брендах для сувенирного и текстильного промо рынка Украины. Благодаря инновациям мы всегда на шаг впереди.

Важно понимать, что партнеры ценят время. Их основная задача – определить и передать потребности клиентов. В сегменте В2В нужно уметь максимально быстро подготовить несколько предложений с альтернативными решениями. Идеальный поставщик тот, кто наладил свои бизнес-процессы так, чтобы клиенты не тратили время на обзвон поставщиков, сравнение предложений, не рисковали срывом сроков, некачественной продукцией, а главное — своим именем.

Мы открыты к общению, строим отношения по принципу взаимного выигрыша партнеров, получаем удовольствие от бизнеса и его развития, создаем нестандартные решения — это обеспечивает нам долговременное сотрудничество и уважение партнеров».

Подготовила Наталия Волошина, исполнительный директор Ассоциации Производителей и Импортеров Рекламных Сувениров Украины («АВІРСУ»)

Благодарим за помощь в подготовке статьи и за предоставленные материалы Андрея Слабко, маркетинг-директора компании «Бергамо Украина»

Поделиться:

Добавить комментарий