Юлия Градобык, Fruit of the Loom: «Текстильный рынок России – это поле, где можно собрать замечательный урожай»

Интервью портала «Сегмент.Ру» от 05.12.2013

«Европейский рынок практически полностью завоеван брендами, а рынок СНГ пока не освоен. Это поле, на котором еще можно растить и растить продажи», – считает Юлия Градобык, представитель компании Fruit of the Loom в странах СНГ. При этом соседствующие друг с другом рынки промотекстиля Украины и России имеют ряд ключевых отличий. Об особенностях продаж брендового рекламного текстиля и деталях дистрибьюторской работы в этом сегменте Юлия рассказала в интервью.


Юлия Градобык
Представитель компании Fruit of the Loom в странах СНГ

1386230594Uix9G_big
– Какова структура украинского рынка промотекстиля?

– Среди других текстильных брендов Fruit of the Loom в Украине занимает лидирующую позицию. На рынке он известен почти 15 лет, но пять лет назад еще не был так популярен, как сейчас. А сегодня, когда клиенты слышат название Fruit of the Loom, ты сразу встречаешь понимание, что речь идет об определенном качестве товара и соответствующей, демократичной цене.

Во многом именно это соотношение цены и качества позволило бренду столь успешно закрепиться на рынке Украины. Люди пробовали и другие марки, и безымянную продукцию, тестировали ее эффективность в различных промоакциях. До сих пор многие забывают, какие цели преследуют рекламные кампании и какую роль в них играет правильно подобранный текстиль. Если брать дешевую футболку, то и результат будет, скажем, «дешевый». Если изделие невозможно носить длительное время, то все маркетинговые мероприятия теряют смысл. А ведь надо, чтобы они запомнились.

На украинском рынке потребители сталкивались с разными брендами, но после работы с текстилем Fruit of the Loom практически всегда возвращались, потому что наши футболки не выбрасывают, а активно носят несколько лет кряду.

Поэтому могу сказать, что мировая известность бренда и его высокие позиции на европейском рынке – это вторичные причины успеха. А вот высокое качество, которое заставляет клиентов заказывать его продукцию снова и снова, сыграло первую роль. Спустя 15 лет покупатели распробовали и оценили бренд, и когда нужна футболка хорошего качества, они обращаются к нам.

1386230580pugCv

Футболка Screen Stars Original вытесняет с рынка своих «безымянных» конкурентов– Как на украинском рынке обстоит ситуация с продукцией no name? Занимает ли Узбекистан такое же место в ассортименте рынка, как и в России?

– В Украине текстиль из Узбекистана не популярен. Страна постепенно отходит от совсем дешевого ассортимента. В каталоге Fruit of the Loom есть футболка Screen Stars Original плотностью 145 г/м², по цене она соответствует сегменту дешевых футболок и потихоньку начинает вытеснять своих «безымянных» конкурентов.

Также иногда завозят и футболки из Китая, Индии и Бангладеш, но совсем небольшими тиражами.

– А какие мировые бренды на нем представлены?

– Естественно, на слуху Sol’s, B&C, испанский JHK, правда, этот бренд представлен преимущественно во Львове. В этом украинский рынок совпадает с российским.

– По какому принципу поставщики выбирают бренды для сотрудничества?

– А вот здесь кроется значительное различие Украины и России. Для украинских поставщиков очень важен бренд. Россия, я полагаю, в данный момент тоже движется в этом направлении, но в Украине этот тренд представлен особо ярко.

К сожалению, в России в промосегменте низкая цена остается ключевым фактором при принятии решений. Но по тому, как изменяются запросы на продукцию Fruit of the Loom, становится ясно, что интерес к бредовой продукции в России начинает расти.

Когда на рынке есть потребность в более дешевом, но при этом менее качественном продукте, то выбирают то, что есть. Могу сказать из собственного опыта, когда являлась дистрибьютором Fruit of the Loom, дешевые футболки имеют два главных недостатка – нестандартные размеры и слабая носкость, они приходят в негодность после первой стирки.

И в Украине и в России брендовая продукция ценится все больше и больше, но в Украине эта тенденция уже практически полностью охватила сегмент промотекстиля. На рекламном рынке России он выражен немного слабее, но это временно. Данный тренд стабильно набирает обороты, просто кривая роста продаж более плавная.

– Чем отличается промотекстильный рынок СНГ от европейского, и чем он интересен для Fruit of the Loom?

 

– Я думаю, что европейский рынок уже практически полностью завоеван брендами, а наш рынок пока не освоен. Это поле, на котором еще можно растить и растить продажи. В этом и заключается главный интерес нашей компании.

– Можете ли вы подвести итоги 2013 года для Fruit of the Loom в СНГ?

– Есть стабильный рост на 30% в год. В 2008 году, конечно, развитие немного остановилось, но после пика кризиса мы наблюдаем постоянную тенденцию к увеличению объемов. Эти выводы мы делаем на основе закупок, а как бывший дистрибьютор Fruit of the Loom могу подтвердить актуальность тренда ежегодным ростом продаж на B2B рынке.

Торговля в основном идет со склада. Наличие собственных складских запасов является первым показателем успешности компании. Для покупателя в данный момент имеет большое значение доступность товара в кратчайшие сроки и соответствующий сервис, который предоставляют менеджеры по продажам.

Я варилась в этом котле и могу сказать, что моя компания была успешной, в первую очередь, именно благодаря очень хорошему сервису. Общение с клиентом – это залог того, что он будет работать с вами не один год, а два и три. Я всегда говорила своим менеджерам по продажам, что если вы позвоните клиенту и пожелаете ему доброго утра, то весь следующий месяц он точно от вас не уйдет. А если повторять это регулярно, то результаты будут еще более многообещающими.

– Какой текстильный ассортимент более востребован на проморынке? Преобладает ли спрос на продукцию low cost?

– Сразу приведу пример. Самая бюджетная модель Screen Stars Original – это дешевый и качественный продукт, который не выбрасывают через несколько стирок. Следующая модель плотностью 160 г/м² стоит немного дороже, но продается она лучше. То есть нельзя сказать, что самый дешевый сегмент – самый востребованный.

Продукция Fruit of the Loom позиционируется как промотекстиль, и она специально подготовлена для нанесения. Знакомые печатники сходятся во мнении, что с Fruit of the Loom работать лучше всего, так как эти футболки без ворса, а краска надежно закреплена. А с другими футболками бывают случаи, когда изделие начинает линять прямо на станке.

13862305908cYVB

На популярность толстовок и «кенгуру» влияют молодежные веяния, современная музыка, мода на активный образ жизни и занятия спортом– А как обстоит дело с другими наименованиями, например, толстовками или рубашками?

– Помимо футболок различных фасонов и плотности, повышенным спросом пользуются толстовки-кенгуру с капюшоном и карманом в районе живота. Самая популярная модель – без молнии. Здесь свою роль играют молодежные веяния, современная музыка, мода на активный образ жизни и занятия спортом. А так как к этим толстовкам у нас есть еще и штаны, то в итоге мы получаем полноценный спортивный костюм – сильную позицию в ассортименте любой компании.

Надо заметить, Fruit of the Loom ориентируется не только на рекламный сегмент. Компания идет в ногу с изменчивым стилем жизни потребителей. Так, в начале следующего года у нас появится новый продукт – облегченная толстовка и «кенгуру». Предыдущая модель была плотная, рассчитана на холодную погоду. Облегченную модель можно будет носить круглый год. Думаю, что она даже обгонит продажи своей предшественницы.

Есть еще флисы и рубашки, но они скорее идут как униформа, а не промопродукция, так как являются более дорогими и носкими.

– Как организованы взаимоотношения региональных представительств с центральным офисом Fruit of the Loom?

– Главный офис находится в Великобритании, а второй – в Германии, в городе Кайзерслаутерн. Здесь базируется костяк sales-управления и расположен общеевропейский склад. Далее агенты распределены по региональным офисам во Франции, Италии, Испании, в СНГ и других странах.

В Марокко находится собственная фабрика Fruit of the Loom, и это отличает компанию от других брендов, которые пользуются производственной базой подрядчиков, преимущественно в Бангладеш. И если что-то случается на этих фабриках, то идет прямой удар по складским запасам. У Fruit of the Loom собственное производство, потому стабильность поставок максимально защищена от форс-мажорных обстоятельств.

В плане генерального руководства приоритет у центрального офиса, но именно региональные представители знают рынок: как и с какой стороны лучшие подойти к местным бизнесменам, какие особенности менталитета имеют значение – все это в нашей компетенции. И при выборе политики руководство опирается на наше мнение. Поэтому могу сказать, что мы обладаем фактической свободой действий.

– С чего стоит начать поставщику, который хочет стать дистрибьютором промотекстиля?

– Прежде чем стать официальным дистрибьютором, каждый поставщик должен ответить на два вопроса: какой объем текстиля он сможет реализовать и есть ли опыт в импорте промотекстильной продукции? Это ключевые моменты, от которых зависят дальнейшие шаги.

Если компания собирается формировать склад, это накладывает определённые риски. Футболки – это целая линейка размеров, цветов и фасонов. Что-то может оказаться более ходовым, а остальное окажется замороженным на стоке.

Часто люди приходят чисто на энтузиазме. И я говорю им: «Подождите, обратитесь к действующим в вашем регионе дистрибьюторам, попробуйте». Если через полгода вы выйдете на определенный объем, то тогда уже есть смысл разговаривать о дистрибьюторстве. Выбор дистрибьютора – долгий и обдуманный процесс, а вырастить хорошего дистрибьютора требует времени.

– А кто являются клиентами ваших дистрибьюторов?

– Непосредственные клиенты дистрибьютора – это рекламные агентства, печатные организации и швейные компании, потому что иногда проще купить футболку, чем отшить, и тут как раз играет роль заполненный склад. Это три круга компаний, которые должны быть клиентами дистрибьютора.

Дистрибьютор, в моем понимании, не должен работать с конечными клиентами. Он должен быть поставщиком в B2B, посредником. Потому что когда фокусируешься на определенном виде продукции, делаешь что-то одно, но хорошо и качественно, тогда бизнес будет развиваться.

Когда я была директором компании-дистрибьютора Fruit of the Loom, мы так быстро поднялись на рынке именно благодаря четкой специализации. И начиная с нуля, за четыре года мы стали поставщиком номер один в Украине.

Бренд Fruit of the Loom – это инвестиции компании в своих же дистрибьюторов. Работая с узбекскими или китайскими футболками, поставщик вынужден вкладывать собственные средства в контроль качества, точность выполнения заказа. А рынок текстиля не так прост, как кажется, и все это требует немалых капиталовложений. При работе с качественным текстилем мы наблюдаем определенную синергию между брендом производителя и брендом клиента – это забота о получателе, надежность. И наши «фрукты», которые постоянно используются в качестве промопродукции, становятся родным брендом для широких масс, что играет на руку рекламодателю. И как я уже сказала раньше, это поле, которое возделывает Fruit of the Loom, чтобы собрать замечательный урожай.

Беседовал Александр Косачёв, «Сувенир.Сегмент.Ру»

Поделиться:

Добавить комментарий